商业势能-写在渔课5周年

引子：今年是渔课5周年，虽说我自2009年开始做外贸建站已12年，不过二次创业，取名渔课是第5年。回望五年，有欣喜、有痛苦，更是一个自我蜕变的过程。本来今年准备邀请新老用户和一些合作伙伴，组织一次聚会。分享经验、链接资源，不过由于我二胎刚生了双胞胎，家里孩子多，没精力。所以在5周年之际，我写一些关于创立渔课以来的经验与总结，分享给有缘结识渔课的亲们。愿我的经验变成你的基础，站在比我更高的角度去审视自己的创业。

第一篇《商业势能》

渔课5周年了，我们已经是一家相对稳定的公司。为什么说是稳定呢，做生意不都是充满不确定性么？属于看天吃饭的。怎么说呢，是，也不是。这个里面隐藏着一些规律，我总结为商业势能。

运营一家公司，最重要的三个方面。 

>产品 

>客户 

>团队

产品满足用户需求，客户带来利润，团队转化需求为利润。这三个方面互相关联，互相影响，每个都至关重要。每个方面又单独存在自己的规律，既然我在讲渔课的运营，那我就依然以渔课为例来分析。

产品进化

首先来讲渔课产品的进化之路，在2017年，二次切入外贸建站的时候，那时候响应式网站开始普及不久，我的同行们有点不思进取，大部分还是延续之前的网站系统。这也可以理解，能坐着吃饭，干嘛要站起来。而我带着响应式1.0版本刚切入进来时，我清晰的记得，一共推出了25个模板，风格主打欧美、简约。投放广告后效果很好，转化非常高。我们一边做订单，一边在持续开发新模板，工作强度比较大，当时有同事就问我，说：老板，咱这个模板开发到多少就好了。 我思考了一下，说：到100个，我们就暂停开发，休息一下。但是在客户使用过程中，不停的收到各种反馈，有功能方面的，有前端方面的。既然有问题，那就完善，这时我意识到，模板根本到不了100个，我们就要迭代产品了。结果半年过去了，我们2.0版本都迭代好了，模板还没到100个，我知道盲目的追求数量，没有质量，再多的模板也没有意义，只是一个空壳子。

时间来到2021年，当初问我这个问题的同事已经离职3年多了，而我们的产品已经迭代到3.0，模板的数量也增加到300+，更重要的是，我们的建站产品不仅有B端，还覆盖到C端，另外还有课程、推广方案，你要问我这些产品线是你一开始就规划好的吗？我的回答：不是。当产品越来越完善的时候，用户也越来越多，用户越多，就催生其他需求。根据客户的需求去做对应的产品，只是顺势而为，或者说是被客户推着走。

客户进阶

再来说客户的进阶之路，我一直和渔课用户讲，营销要多条腿走路，不能一条道走到黑，也不能把命运交给老天爷，要不断试错不停调整。我自己就是把渔课的广告和内容尽可能覆盖外贸人的线上渠道。这是不把鸡蛋放一个篮子里，避开营销途径单一的风险，效果上可以东方不亮西方亮，比如说今天福步论坛没有成交订单，但是百度广告给我带来了客户。那我不仅只是这两条腿呢，是五条六条呢？这样每个渠道的不确定性，每天都可以汇聚成订单的确定性。而随着经验的积累和方法的调整，各个渠道的效果会越来越好。更迷人的是，随着客户基数的不停扩大，以千、万来计量的时候，只要产品稳定可靠，团队服务跟的上，就会不停的有介绍和返单。

（打开微信搜索“介绍”，“再做一个"，出来一大片，随意截一些，都放出来能铺满整个屏幕）

团队完善

最后来说团队的完善之路，一开始没有团队，团伙都没有。端茶水，写代码、接订单、斗流氓都得自己上。随着客户增多，写得了代码就斗不过流氓了，开始不停招人，一个人的事情分两个人做，两人的事情再细分到三个人、四个人。随着人数的增多，流程不停的被重塑，最后来到了精细化分工时代。就是传说中的专人做专事，每个岗位的职责逐渐清晰，每个人都没有之前那么忙碌，效率却提升了数倍，产品迭代速度更快。虽然客单价低、用户数量大，我们依然可以为每个客户单独建服务群，提升了服务质量，提高了客户满意度，客户就会给我们介绍更多的客户。

产品、客户和团队形成了互相促进的正向循环。现在，我不需要太费力，这个循环就会不停向前，再向前。我把这个不停向前的势能，称为商业势能。这也回答了我开始的问题，为什么我说渔课是一家相对稳定的公司，我们在每个方面都有积累，这些积累汇聚成了势能，变不确定性为确定。

每年我接触数千外贸小微公司和外贸SOHO，深知大家的痛点和关心的地方，作为一名创业老兵，结合渔课的运营经验，我有一些建议给大家参考。

开始创业之初，一定要树立正确的运营意识，注意不是营销意识。外贸并不是简单的建网站做推广、或者上阿里平台，这些只是工具的选择。开始的选品至关重要，这个决定了你去往那条赛道。选自己最熟悉、擅长的产品，优势的产品和供应链是转化客户的基础。没有转化，营销和推广会变的毫无意义，投的越多，浪费越多。先取势，后优术，走的慢没关系，最多是90分和60分的区别，走错了就南辕北辙了。

其次最难的就是获取客户，要树立正确的营销思维：任何的推广都是有成本的。有的亲说，我就自己谷歌搜客户，发开发信，就是免费的。的确，方法是免费的，可背后是巨量时间成本的沉没和机会成本的流失。我十几年前刚毕业那会，是一名外贸业务员，免费发B2B平台都能收到询盘。现在呢？花3W只是买个门槛，不在平台里投广告，效果谁做谁知道。要调整思维方式，外贸竞争已经到了2.0时代，思维不能再停留在1.0。

如果把创业比喻成推动一辆战车，最艰难就是起步阶段，没有任何势能的积累。如果没有投入，也就没有产出，这就导致更不敢收入，更没有产出的恶性循环中。

如何打破这个循环？

我认为要在产品和推广两个方面不停发力，特别是小微外贸企业，在产品上错位竞争，找细分领域，类比渔课只做外贸网站，还只做1000到3000元之间的网站。然后做的比同行多一点，不停的迭代产品和提升服务。

在推广上有合理预算，免费、付费多条腿走路，不停的调整，在推广过程中用好数据，比如投谷歌广告，过程中就会产生各种数据，分析数据不停的优化账户，调整关键词，效果就会越来越好，投入还会越来也小。这是一个过程，慢不得，急不来，还躲不过。

沉下心来慢慢经营就能淘汰一半竞争者，大部分人浅尝辄止。俗话说三年入行，五年懂行，十年称王。做一个长期主义者，积蓄势能，慢慢把生意推向良性循环，这个过程，枯燥且痛苦，而且淘汰率极高，只有足够坚强才能坚持下来。

当你的生意步入正轨，回报同样丰厚，一年的收入就抵得过普通人十年二十年。你就能跳脱出生活的琐碎，看到诗和远方，你会变得更加勇敢，更加勤奋，不仅是生意本身，人生也会迈入一个良性循环。

如果你心怀理想，正好有缘结识渔课，和我们一样做个长期主义者，在一个细分领域扎根，一米宽，万米深。