干货分享

外贸SOHO创业，你想过自己的商业模式吗？

创业这么多年，一直在一边学习一边思考，今天就分享一些，最近关于商业模式的思考。

有的朋友就问我了：kevin，我就是做外贸的，把产品卖出去就行，也需要思考商业模式吗？那不是大公司才需要的？

其实不然，大公司有大公司的商业模式，小公司有小公司的操作方法。

先不谈外贸，我们就举个简单的日常例子-路边烧烤

中国大拆大建这么多年来，产生了很多新小区、新城。新建的小区交付后，入住的会陆续增多。随着人流的增大，各种生意机会随之而来，最常见的就是夜市烧烤，在夏天的晚上，每个城市随处可见。

假设A在亲戚家帮忙做烧烤有了两年经验，一直琢磨着自己出来做。那么当他看到这个新小区人流增多，而小区门口这条路上没有烧烤摊。这么好的生意机会，A自然不会放过。经过一翻筹备后，A的烧烤摊顺利开张，只要有人在的地方，吃穿住行是刚需。A的烧烤口味只要不差，生意肯定不错的。

下面就会生意兴隆，年赚百万，迎娶白富美走向人生巅峰。

那是童话故事，在正常的商业世界里，我们看看会发生什么。

我们假设A占的生意先机后，一个月能挣五万。一下子挣到钱了，腰包鼓实了，和亲戚朋友喝酒后能不吹嘘一翻？说者无意听者有心。再者你的生意好，路过的人，一定会仔细观察你每天的情况。

不出意外，在A开张的3个月后，第二家烧烤摊B就在边上不远营业了，这个时候五万元的市场就有两家瓜分了。这还只是开始，后面陆续第三、第四家都开起来了。等开到第五家时候，每家的收入其实就和打工差不多了。然后第六家、七家。。。一直到大家都不挣钱，开始倒闭或者维持低利。

不仅是路边摊，其实大部分行业都是这个发展脉络。

如何破解这个局面？我想就要从商业模式的研究开始，同样是摆路边烧烤，我们有以下几个升级版的商业模式。

1，独家经营

当A在这里抢得先机，他可以把每个月5W的盈利拿5000元出来，送给这条路的城管，让城管驱逐后来者。从而达到独占市场的目的。

2，差异化经营

A拿下独家经营，没多久负责的城管就和小姨子跑了。换人了，而且还是个油盐不进的人，独家经营搞不成了。那也不能坐以待毙。当烧烤摊越来越多的时候，改做麻辣烫、凉皮凉面。这样让吃腻了烧烤的消费者，多了一个选择。

3，持续创新

那如果A只会做烧烤，没有办法做差异化怎么办？那就走持续创新的路线，让自己的味道、分量、价格都优于竞争者。别人的羊肉串，一串五块肉，我就六块，别人也六块，我就加卖大腰子，别人也卖大腰子了，我再搭配上A氏独创十三香。这个是秘方，够竞争者追赶好长时间了。

所以什么是商业模式呢？

我的理解是在某一领域，为了持续保持产品或者服务的优势，而采取的方法和策略。当然商业模式不是死的，需要随着环境的变化而调整。独家的地位没了，可以做差异化，差异化也变得同质化了，就不停迭代产品和服务。

回到外贸创业来讲，我国作为世界工厂已经好多年了，声名在外，早过了初期蓝海市场，现在大部分行业都是红海竞争。那我们作为外贸创业者，在创业之初，针对需要开拓的是市场，做好调研，设计好自己的商业模式，明确自己的优势成功率会高很多。

不要因为弱小而胆怯，大公司有大公司的好处，小公司有小公司的优点。我清楚记得有一次问客户，为什么选择渔课。他说上一个网站，是在一家大公司做的。负责他的业务员早就离职了，现在找谁都不对，互相踢皮球，干脆重新做一个吧。而选我们，如果和他对接的人有问题，他可以直接找我解决。看，这就是小公司的服务优势，天然的。

我见过很多小微公司活得很滋润。举个例子，我接触过的公司C，就三四个人，办公室门面也不大，还堆满了货，每年利润却不小。就靠这点货也能活的好？经过深入了解，我才知道，他们是给海外客户提供设备控制方面的解决方案，而办公室里面堆的电子产品，不过是他们解决问题用的配件而已。

表面上，他们只是卖电子产品的，这能挣啥钱。殊不知，人家提供的是细分行业的解决方案，货物嘛，只是实现方案用到的配件而已。

这个公司给了我很大触动，外贸发展到今天，确实要摒弃简单的卖货思维，需要给用户带来除货物本身以外的价值。弄清楚客户为什么买我们的货物，像公司C一样，不仅卖货，还给客户提供整体解决方案，为客户创造额外价值。这样就是挣服务的钱，跳出简单卖货的低利竞争。

创业初始就要学会思考，综合分析自己的优势、劣势，选好定位，扬长避短，设计出属于自己的商业模式，特别是白手起家的创业者门，在做大之前，先做一个小而美的公司。不仅要活下来，还要活的漂亮，才能憧憬未来。

就说渔课自己，再次创业已经进入第五个年头了，我们还是一家小公司，人数不超10人。由于互联网行业低门槛、竞争充分的特点，我们采用的是差异化+持续创新的模式，渔课不仅只做外贸网站，甚至细分到只做1000-3000元之间的外贸网站。就这，只经过一年红利期，由于跟进者众多、差异化红利消失，又走上持续创新的道路。

就如上文所说，渔课不仅做外贸网站这个产品，更是在提供建站生态给用户。像小米模式一样，每个产品做到极致性价比，串联起每个高性价比的产品，就形成了独有的产品生态圈。